7 خطوات لتعظيم العروض على موقع الويب الخاص بك

إن إنشاء عملاء محتملين مؤهلين له مجموعة من التحديات الخاصة به ، ولكن ما يأتي بعد هذه المرحلة هو ما يحدث فرقًا كبيرًا في نجاح مبيعاتك. إنه أيضًا حيث يبدو أن العديد من فرق المبيعات والتسويق تعاني.

لسوء الحظ ، نرى فرقًا طوال الوقت ليس لديها مشكلة في إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين ، ومع ذلك لا يبدو أن تحويلاتهم تتوافق مع الطلب. قد يكون هذا علامة على أن استراتيجية التنشئة الرئيسية الخاصة بهم ضعيفة ، أو في بعض الحالات ، غير موجودة.

إذا كنت لا تعرف كيفية رعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فلن تتحقق التحويلات التي توقعتها من جيل العملاء المحتملين . يمكن أن يؤدي ذلك إلى عدم توافق المبيعات والتسويق وكدمة الثقة بين فريقين مهمين.

إذن ما هي الصيغة السحرية لقيادة التنشئة؟ كيف تقوم بتحريك يقودك إلى أسفل مسار التحويل بمزيد من العناية والتفكير والاستراتيجية؟

في هذا الدليل ، سنوضح لك كيفية تحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين ، بدءًا من سبب أهمية رعاية العملاء المحتملين في عملية المبيعات.

5 أسباب لماذا لا يمكنك تجاهل تغذية الرصاص

قبل أن تتمكن من تربيت نفسك على اكتساب عملاء محتملين جدد ، من الأهمية بمكان أن ترى هذا كخطوة أولى في عملية المبيعات ، وليس الأخيرة. إذا فشلت في رعاية العملاء المحتملين ، كما نراه كثيرًا ، فأنت تقوم بإعداد فريق المبيعات الخاص بك ليصاب بخيبة أمل.

سوف يضيع عملك الجاد والوقت الذي تقضيه في التقاط العملاء المحتملين. في النهاية ، سوف يخسر عملك من عملية بيع محتملة كانت في متناول اليد. يبدأ البيع الضائع بعد البيع الضائع في التراكم ، ومن ثم لدينا مشكلة حقيقية.

قبل الوصول إلى هذه النقطة المنخفضة ، من المفيد أن تفهم أهمية رعاية العملاء المحتملين. رعاية العملاء المحتملين هي عملية إحماء العملاء المحتملين من خلال التخصيص المستند إلى البيانات بحيث يكون لديها فرصة أكبر للتحول إلى عملية بيع.

إليك سبب أهمية هذا الجزء من رحلة المبيعات:

1. يؤدي تحويل يؤدي إلى السياج

بقدر ما هو مثير لتسجيل تقدم جديد ، فإن الحقيقة هي أن معظم الناس في هذه المرحلة ليسوا مستعدين للشراء بعد. نعم ، لقد اتخذوا الخطوة الأولى من خلال إظهار الاهتمام ، ولكن لا يزال هناك متسع من الوقت لهم للبحث وتقييم خياراتهم.

بينما يستغرق العميل المتوقع وقته ، يحتاج فريقك إلى أن يكون نشطًا في إشراكهم ، و "تسخينهم" ، ودفعهم نحو التحويل.

تعرف على نقاط الألم الخاصة بهم ولماذا اختاروا ذلك. قدم لهم محتوى مفيدًا وأصولًا تسويقية بناءً على نقاط الألم التي أعربوا عنها. قدم تفاصيل متعمقة حول منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي متطلباتهم الفريدة. ستحتاج إلى اقتراح البيع بطرق مختلفة دون إيقافها أو تجاوز الحدود.

سنوضح لك كيفية تطوير عدد قليل من حملات رعاية العملاء المحتملين التي تلبي توقعاتك عدة مرات على مدار دورة المبيعات الخاصة بك وتقريبها من الشراء لاحقًا في هذا الدليل.

2. التنشئة تقلل الخيوط الخاملة في قاعدة البيانات الخاصة بك

تعتبر التغذية بالرصاص رائعة لفصل البرودة عن تلك الدافئة. من خلال رعاية العملاء المحتملين ، ستتمكن من تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى المدة التي قضوها في الدورة واهتمامهم المعلن ومدى طولهم في المحادثات مع فرقك.

تذكر ، ليست كل الخيوط هي خيوط ذهبية. لذا ، فإن الأمر يستحق قضاء المزيد من الوقت مع الأشخاص الذين لديهم فرصة أكبر للتحويل. يساعد تسجيل النقاط الرئيسي في هذه العملية ، لكننا سنتعمق في ذلك لاحقًا.

3. يمكنك تقصير مدة دورة المبيعات الخاصة بك

تعتبر رعاية العملاء المحتملين استراتيجية فعالة لنقل آفاقك خلال دورة المبيعات الخاصة بك بشكل أسرع.

نظرًا لأنك ستكون على اتصال أكثر من مرة ، فستتمكن من الاستمرار في دفع العملاء المتوقعين بالقرب من أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك بدلاً من تركهم يعلقون نحو الأعلى ويصبح باردًا لاحقًا. هذا لا يقلل من طول دورة المبيعات فحسب ، بل يزيد أيضًا من فرصك في إتمام الصفقة وخلق عملاء جدد.

4. يخلق دعاة العلامة التجارية

هل تعلم أنه يمكن أن تثير آفاق العملاء المحتملين تمامًا حول علامتك التجارية قبل فترة طويلة من تحولهم إلى عملاء؟

استمر في تقديم محتوى وأدوات قيّمة لعملائك المحتملين ، وسيكونون أكثر عرضة لمشاركة ما تقدمه علامتك التجارية وكيف تفاعلت معهم حتى الآن.

يتمثل جوهر القيادة في الرعاية في توفير قيمة لعملائك المحتملين ومعاملتهم مثل العملاء ، حتى لو لم يكونوا كذلك بعد. تساعدهم هذه الإجراءات على الشعور بالترحيب والدعم.

في مقابل مساعدتهم في حل المشكلات على طول الطريق ، سيكافئ هؤلاء العملاء المحتملون علامتك التجارية بتوصيات شفهية لزملائهم وأشادات عالية على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

5. بناء عملاء محتملين أعلى جودة لفريق المبيعات الخاص بك

عندما يأتي عميل متوقع مؤهل ، يتم اعتباره من الناحية الفنية "دافئًا" لأنه أعرب عن اهتمامه بما لديك لتقدمه. ثم تؤدي الرعاية إلى تسخينهم بشكل أكبر ، مما يجعلهم في وضع أفضل للشراء.

لذلك عندما يذهب فريق المبيعات الخاص بك للإغلاق ، سيكون لديهم تحويل وظيفي أسهل بكثير.

هؤلاء العملاء المحتملون لديهم بالفعل فكرة عما يمكن توقعه ورؤية منتجك أو خدمتك كحل. هذه الصفات تجعلهم يتصدرون جودة أعلى بكثير من غيرهم ممن ليس لديهم أدنى فكرة عن كيفية مساعدتهم.

7 خطوات للحصول على أقصى استفادة من العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمت المزيد عن سبب أهمية رعاية العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لإعطاء تفاصيل سبع خطوات لتحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم.

الخطوة 1: حدد ما الذي يجعل شخصًا ما يؤدي "جيدًا"

من أجل تحقيق التوافق بين فرق التسويق والمبيعات ، يجب أن يكون هناك تعريف واضح لما يجعل الشخص قائدًا جيدًا. يجب أيضًا أن تكون على نفس الصفحة فيما يتعلق بالرسائل والعروض التي تخطط لاستخدامها.

يضمن كلا الإجراءين قدرًا أقل من الارتباك على طول الطريق. ويمنع العملاء المحتملين من الركض إلى التلال بسبب بعض عدم التوافق الداخلي.

احصل على جلسة أو مؤتمر عبر الفيديو مع فرق المبيعات والتسويق لديك لتبادل الأفكار وتحديد عميل محتمل جيد. كلما زادت الدقة التي يمكنك الحصول عليها هنا ، كان ذلك أفضل.

هل هو صانع قرار رئيسي في شركة ذات حجم معين؟ أم أنها بسيطة مثل شخص جرب عرضك التجريبي المجاني ووجده مفيدًا؟ ماذا عن شخص شارك في الدردشة الحية أو برنامج الدردشة الآلي؟

يمكن أن تساعد هذه التفاصيل فريق التسويق الخاص بك على العمل إلى الوراء من خلال إنشاء عروض ورسائل جذابة يتردد صداها مع هذا الجمهور المستهدف الرئيسي.

سترغب في القيام بذلك في بداية حملة رعاية العملاء المحتملين وبضعة أسابيع حتى يظل الجميع على نفس الصفحة حتى إذا تغيرت الأمور.

يجب أن يجتمع كلا الفريقين معًا لمعرفة التغييرات التي يمكن إجراؤها وكيف أثرت هذه التغييرات على الأرقام بعد مرور بعض الوقت. سيساعدك هذا على تحسين رعاية العملاء المحتملين حتى تتمكن من جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم أثناء تطوير استراتيجياتك.

قم بإعداد تتبع المصدر حتى يعرف الجميع من أين يأتي العملاء المحتملون والقنوات الأكثر فاعلية في جلبهم. يعد تتبع المصدر أيضًا مثاليًا لمعرفة أي الرسائل يعمل بشكل أفضل وأيها يحتاج إلى العمل.

ستساعد كل هذه المعلومات في تحسين رعاية العميل المحتمل ليعمل مثل آلة جيدة التزييت.

الخطوة 2: إنشاء وتوزيع المحتوى المستهدف

يجب أن تكشف المناقشات مع المبيعات أن عددًا قليلاً من شخصيات المشتري المختلفة. هذا يعني أنك قد لا تكون قادرًا على استخدام استراتيجية تسويق محتوى ذات مقاس واحد يناسب الجميع ، وقد تحتاج إلى إنشاء العديد من مغناطيسات الرصاص لجذب انتباه كل فرد.

ومع ذلك ، من خلال معرفة جمهورك ، سيكون لديك وقت أسهل بكثير في إنشاء وتقديم المحتوى الذي يوفر قيمة لكل شريحة. وعندما تفعل ذلك ، ستتحرك العملاء المحتملين بسلاسة أكبر خلال مسار التحويل.

كما هو مذكور في هذا الدليل حول أفكار مغناطيس الرصاص ، هناك العديد من الخيارات التي يمكنك اختيارها للقيام بذلك ، مثل تقارير الصناعة وقوائم المراجعة والاختبارات والمزيد. سيعتمد المغناطيس المناسب على الجماهير التي اكتشفتها في الخطوة الأولى. على سبيل المثال ، إليك اختبار سريع موجه بواسطة GetVoIP مصمم خصيصًا لمطابقة المستخدمين مع نظام هاتف العمل الصحيح الخاص بهم:

عند تقديم محتوى مخصص ، تأكد من عدم "الإقناع" بشدة أو اعتباره محتوى غير مرغوب فيه. هذه طريقة مؤكدة لإيقاف جمهورك. فيما يلي مثال رائع على كيف يمكن أن تقدم كتابة الإعلانات البسيطة والدعوة الواضحة للعمل قيمة. يعرف هذا المستخدم مقدمًا ما الذي سيخرجه من هذه العلاقة.

قد تجد أن أكثر من نوع محتوى يعمل بشكل أفضل ، لكنك لن تعرف ذلك حتى تفهم حقًا ما يبحث عنه جمهورك وتختبر افتراضاتك.

الهدف من هذه الخطوة ليس إنشاء محتوى فقط من أجل القيام بذلك. بدلاً من ذلك ، فإن توفير قيمة كافية لجمهورك المستهدف يجعلهم يرون علامتك التجارية كحل لحل مشكلتهم. اقض بعض الوقت في العمل على إنشاء عرض محتوى قوي قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.

الخطوة 3: المتابعة مع العملاء المحتملين وهم لا يزالون "دافئين"

قبل إطلاق مغناطيس الرصاص الخاص بك ، تأكد من أن لديك أيضًا بروتوكولات متابعة مطبقة. بشكل أساسي ، تريد إجراء متابعة بمجرد أن يتخذ شخص ما إجراء ، مثل عندما يعطيك عنوان بريده الإلكتروني لإيقاف عرض المحتوى الخاص بك.

نقترح جعل هذه الخطوة من جزأين:

أولاً ، أرسل هؤلاء العملاء المتوقعين الجدد إلى صفحة "شكرًا لك" مع إرشادات حول ما يجب فعله بعد ذلك. هنا ، شارك أنك ممتن لاهتمامهم وأنك ترسل لهم العرض عبر البريد الإلكتروني.

بعد ذلك ، أعطهم تنبيهًا إلى "القائمة البيضاء" لعنوان بريدك الإلكتروني حتى لا تنتقل التحديثات المستقبلية إلى الرسائل غير المرغوب فيها - وذكّرهم بفحص مجلد الرسائل غير المرغوب فيها في حالة وصول عرضك إلى هناك في البداية.

تضمن طبقة الأمان الإضافية هذه وصول رسالتك بالفعل إلى صندوق الوارد الخاص بهم بدلاً من الضياع في البريد الإلكتروني.

إليك نظرة خاطفة على ما يبدو عليه الأمر أثناء العمل:

الخطوة 4: إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة لمواصلة المحادثة

بمجرد إعداد صفحة الشكر الخاصة بك ، فإن خطوتك التالية هي إنشاء رسالة بريد إلكتروني مخصصة ترسل إلى العملاء المحتملين عرضًا ورسالة شكر أخرى.

تحدثنا عن هذا في دليلنا حول ما يجب فعله بعد إنشاء عميل متوقع ، لذلك سنقدم هنا ملخصًا سريعًا فقط:

من المهم إرسال بريد إلكتروني خاص بالشكر لإظهار أنك تلقيت طلب محتوى هذا العميل المحتمل وتريد ترك انطباع أول رائع من خلال البدء في القدم اليمنى.

فكر في هذا مثل التحية الشخصية لشخص ما لعلامتك التجارية ، على غرار ما كنت ستفعله شخصيًا إذا دخل شخص ما إلى متجرك الفعلي.

يجب أن يكون عرض الشكر الخاص بك جذابًا بصريًا وأن يقدم علامتك التجارية وكيف تخطط للمساعدة. اجعلها شخصية ، أضف ألوان علامتك التجارية وشخصيتها المميزة ، ورحب بهذا الشخص بأذرع مفتوحة.

هذه هي الطريقة التي تترك بها الانطباع الأول القاتل.

إليك مثال ممتاز لما يبدو عليه ذلك:

مهما فعلت ، لا تستخدم أبدًا رسالة نموذجية قياسية. سيقود هذا الكثيرين إلى الاعتقاد بأن شركتك لا تهتم حقًا بما يكفي وسيؤدي إلى إلغاء الاشتراك في أسرع وقت ممكن.

الخطوة 5: ادفع لإجراء محادثة ثانوية

علاوة على شكر كل شخص وتقديم علامتك التجارية ، من الذكاء أيضًا محاولة الحصول على تحويل إضافي بينما لا يزالون متحمسين.

الآن ، هذا لا يعني طلب البيع على الفور. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بحملهم على اتخاذ خطوات أصغر في غضون ذلك. لذلك قد يكون هذا هو متابعة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، أو الاشتراك في عرض تجريبي مجاني.

تذكر ، هذا هو الوقت الذي يكون فيه الرصاص هو الأكثر دفئًا ، مما يجعله الوقت المثالي للضرب. ولكن ، مرة أخرى ، قد لا يكون هذا هو الوقت المناسب لطلب البيع.

عند إرسال عملاء محتملين إلى قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، استمر في الدردشة وتواصل معهم عبر الإنترنت. قد تجد أن عددًا أكبر من الأشخاص على استعداد للقيام بذلك بدلاً من التسجيل للحصول على عرض توضيحي مجاني ، خاصةً عند الاشتراك مع شخص واحد.

ومع ذلك ، لن تعرف هذه الإجابة حتى تختبر كلا الخيارين لمعرفة أيهما يتحول بشكل أفضل.

أبقت Mockingbird ، وهي علامة تجارية عصرية لعربات الأطفال DTC ، الأمر بسيطًا للغاية من خلال مطالبة مشتركي البريد الإلكتروني الجدد بزيارة موقع الويب الخاص بهم لمعرفة ما يقدمونه أكثر:

في برنامج تتبع البريد الإلكتروني الخاص بهم ، يمكن لفريقهم معرفة من نقر على هذا الزر ومن انتقل إلى اليمين ، مما يمنحهم رؤية رائعة للتشغيل معهم.

الخطوة 6: قسّم جمهورك

عندما تدخل آفاقك وتتحرك في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، لا تنسى وضع علامة عليها والبدء في تقسيم جمهورك . هذه هي عملية تقسيم جمهورك إلى مجموعات فرعية أصغر حتى تتمكن من تقديم المحتوى الأكثر صلة.

على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم الجماهير بناءً على:

الجغرافيا: البلد ، اللغة ، المناخ ، إلخ.

الخصائص الديمغرافية: العمر ، والجنس ، والدخل ، والحالة العائلية ، والحالة الاجتماعية ، وما إلى ذلك.

السياقات: الاهتمامات ، والشخصية ، والاهتمامات ، والقيم ، والمعتقدات ، إلخ.

السلوكيات: نية البحث ، مرحلة المشتري ، مستويات المشاركة ، إلخ.

يزيد التقسيم بناءً على البيانات أعلاه من فرصك في تقديم تجارب مخصصة لعملائك المحتملين. كما يتيح لك تقديم عروض توضيحية وتجارب وعروض أخرى محددة للجماهير بناءً على إجراءاتهم الفريدة.

بدون التقسيم المناسب ، من الصعب جدًا تخصيص المحتوى لجمهورك.

الخطوة 7: تطوير طريقة تسجيل النقاط الرئيسية

أثناء قيامك بتقسيم جمهورك ، يجب أن تعتاد أيضًا على تسجيل النقاط الرئيسية. ببساطة ، ستخصص قيمًا أعلى للعملاء المتوقعين الأقرب إلى التحويل ونتائج أقل لأولئك الذين يدخلون للتو مسار تحويل المبيعات.

بعد المداولات ، قد يقرر فريقك أن الاشتراك للحصول على عرض مجاني يجعل شخصًا ما "واحدًا" على مقياس نقاط العميل المتوقع أثناء الاشتراك في عرض توضيحي مجاني - مثل عندما يستخدم الأشخاص الزر الأصفر في صفحتنا الرئيسية ، في الصورة أدناه - يدفعهم أقرب إلى "خمسة".

يمكنك جعل فريق المبيعات يركز على العملاء المحتملين المصنفين فوق "خمسة" بينما يواصل المسوقون رعاية العملاء المحتملين تحت هذه النتيجة المستهدفة.

قد تتساءل كيف يختلف هذا عن تقسيم جمهورك ، وهذا سؤال جيد.

فكر في التقسيم مثل فصل جمهورك حتى تتمكن من تخصيص رسائلك بشكل أفضل. من ناحية أخرى ، فإن تسجيل النقاط الرئيسية يشبه إخبار فرقك بما يجب التركيز عليه ، لذلك يكسب العملاء المتوقعون درجات أعلى ويتسلقون الرتب (على سبيل المثال ، قمع المبيعات الخاص بك).

كلتا الاستراتيجيتين على نفس القدر من الأهمية للتعامل معا.

5 أسباب تجعل إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الحالية قد تمتلئ (+ ما يمكنك فعله لإصلاح ذلك)

أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كانت استراتيجية رعاية العملاء المحتملين تعمل أم لا هي أن تسأل فريق المبيعات الخاص بك عن كيفية سير الأمور. إذا لم يتمكنوا من تحديد عقبة تمنع تحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، فإليك ما قد يحدث:

1. أنت تؤهل الخيوط الخاطئة

ذكرنا سابقًا كيف لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة.

فقط لأن شخصًا ما يعلق على منشور على Facebook أو يرسل رسالة مباشرة لك على وسائل التواصل الاجتماعي يطلب منك المزيد من المعلومات لا يعني بالضرورة أنه يقودك بشكل جيد.

بالتأكيد ، ربما بعد رعاية هؤلاء "العملاء المحتملين" يمكن أن يكونوا كذلك. ولكن إذا كنت تقوم بتسليمهم للمبيعات من هناك ، فلا عجب أنهم لا يقومون بالتحويل - فهم ليسوا مستعدين لذلك.

لتجنب هذا الإحباط ، من المهم أن تجلس مع قسم المبيعات لتحديد شكل العميل المحتمل الجيد بالنسبة لهم.

قد تكون هذه فئة ديموغرافية معينة ، على سبيل المثال عندما يتواصل صانع قرار رئيسي ، أو بسيطًا مثل شخص جرب تجربتك المجانية قبل أن يتم تمريره إلى قسم المبيعات.

الهدف هنا هو الوصول إلى قاعدة المبيعات لمعرفة الأشخاص الأكثر احتمالية لتحويلهم. إذن فالأمر لا يتعلق فقط بالعثور على أشخاص في هذا المنصب ، ولكن أيضًا الاستمالة تؤدي للوصول إلى هناك من خلال استراتيجيات التنشئة.

سيؤدي القيام بذلك أيضًا إلى توفير المزيد من المعلومات لمساعدتك في إنشاء مغناطيسات أفضل.

2. مغناطيس الرصاص الخاص بك يخطئ العلامة

يمكن لأي شخص التسجيل للحصول على مغناطيس الرصاص الخاص بك. الأمر بسيط مثل إدخال عنوان بريد إلكتروني والضغط على إرسال. ولكن هذا ما يفعله العملاء المحتملون بعد ذلك أكثر أهمية.

بينما لا يمكنك دائمًا معرفة ما إذا كانوا قد قرأوا مغناطيس الرصاص الخاص بك ، على سبيل المثال ، يمكنك تتبع ما يحدث بعد ذلك.

من خلال التحويل الثانوي ، يمكنك معرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد انتقل إلى المرحلة التالية من مسار التحويل. وإذا فعلوا ذلك ، فهذه علامة جيدة على أن مغناطيس الرصاص الخاص بك كان ذا قيمة كافية لدرجة أنهم استمروا في العمل وظلوا مهتمين.

من ناحية أخرى ، إذا لاحظت ارتفاعًا كبيرًا في عمليات إلغاء الاشتراك بعد أن قام الأشخاص بالتسجيل في المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، فلديك معلومتان بين يديك:

لم يكن مغناطيس الرصاص مفيدًا في الواقع.

استولت فقط على الأشخاص الذين يريدون مساعدة مجانية.

تثبت كلتا الحالتين أن مغناطيس الرصاص يحتاج إلى عمل.

إذا لم يجد العملاء المحتملون معلومات مفيدة كافية ، فيجب أن يتعمق فريقك في المرة القادمة. وإذا وجد العملاء المحتملون أن ترقية المحتوى الخاص بك مفيدة جدًا لدرجة أنهم لم يعودوا بحاجة إلى منتجك / خدمتك ، فربما تحاول عدم التخلي عن الكثير من المعلومات التي تحل جميع مشاكلهم.

لا تستطيع معرفة أي دلو يقع فيه العملاء المحتملين؟ أرسل مسحًا سريعًا لأولئك الذين علقوا في الأرجاء والذين قفزوا من السفينة. سيكون لديك ملاحظات حقيقية عن سبب تفاعلهم بالطريقة التي فعلوها لمساعدتك على تحسين مغناطيس الرصاص التالي.

الآن ، إذا لم يشترك أحد في مغناطيس الرصاص الخاص بك ، فقد تكون رسائلك هي التي تحتاج إلى الاهتمام. حاول إثبات القيمة التي سيحصل عليها شخص ما عن طريق تنزيله عاجلاً. واجعل رسالتك موجزة حتى لا يفوتهم ما لديك لتقدمه.

3. أنت لا تختبر حملات الرعاية الخاصة بك

الاختبار أمر بالغ الأهمية في أي شكل من أشكال التسويق. بدون الاختبار ، أنت فقط تضع افتراضات حول ما ينجح ، وما لا ينجح ، وما يريده جمهورك المقسم بالفعل ، وهذا هو السبب الذي يجعلك بحاجة ماسة إلى اختبار حملاتك الترويجية.

هناك بضعة طرق لفعل هذا. إحدى الطرق التي أوصي بها هي من خلال برنامج إدارة العملاء المحتملين مع إمكانات تدفق العملاء المحتملين ، والتي قد تبدو مثل الرسم البياني أدناه:

يمكنك تقسيم المكان الذي يتحرك فيه عملاؤك المحتملون عبر مسار التحويل بناءً على التفاعلات التي يقومون بها. على سبيل المثال ، قد يكون لدى شخص ما عبر بحث عضوي نية مختلفة عن شخص يجري محادثة مباشرة لمدة خمس دقائق. بناءً على بياناتك ، من المحتمل ألا يمروا بنفس مسار الرصاص.

يمكنك أيضًا اختبار A / B للمحتوى الخاص بك داخل مسار التحويل باستخدام برامج مثل Optimizely و ClickFlow و VWO وغيرها.

لنفترض أن لديك عددًا كبيرًا من الزيارات الواردة من خلال جزء معين من المحتوى ، ولكن بالكاد يتفاعل أي شخص مع المغناطيس الرئيسي لديك. هذه فرصة لإجراء بعض التغييرات في التصميم أو المراسلة واختبار A / B خيارين. أيهما يعمل بشكل أفضل هو الخيار الذي ستعمل به في المستقبل.

تذكر أن مغناطيس الرصاص يمكن أن يصبح قديمًا ويفقد لمسته. إذا كان لديك مغناطيس رئيسي حول العمل داخل المكتب ، فمن المحتمل ألا يؤدي أداءً جيدًا في عام 2020 حيث يشهد العمل عن بُعد زيادة.

احتفظ بعلامة تبويب على المغناطيسات المعرضة لفقدان قيمتها.

4. أنت لا تتابع العملاء المحتملين

قد يبدو هذا واضحًا ، لكن هل تتابع فعلاً العملاء المحتملين؟ يعتقد بعض الخبراء أن لديك ما يصل إلى 48 ساعة للقيام بذلك ، لكننا نحذر من الانتظار لفترة طويلة.

قد يؤدي الانتظار لمدة 48 ساعة - أو أسوأ من ذلك ، عدم التواصل - إلى تعريضك لخطر فقدان الرصاص تمامًا ، والذي يشبه في الأساس عدم الحصول عليه في المقام الأول. هذا يعني إضاعة الوقت والمال والجهد.

المتابعة مع العملاء المحتملين في أي مكان من 12-24 ساعة بعد نقطة الاتصال الأولى. لا تفعل ذلك مبكرًا ، امنحهم بعض الوقت لاستيعاب المحتوى.

تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل واهتمامه بنقطة الاتصال الأولية - قد تكون هذه رسالة بريد إلكتروني أو الأفضل من ذلك ، مكالمة. كلما تعرفت على عميل متوقع أكثر ، زاد المحتوى المخصص الذي ستتمكن من تقديمه في المراحل اللاحقة. والأهم من ذلك كله ، تأكد من تتبع جميع نقاط الاتصال في برنامج CRM الخاص بك.

5. التسويق والمبيعات لا يتوافقان مع رسائلهم

هناك القليل من الأشياء الأسوأ من أن يعد المسوقون بشيء واحد في مرحلة رعاية العملاء المحتملين ومن ثم ليس لدى المبيعات أي فكرة ولا يمكنها تحقيق ذلك. القيام بذلك هو وسيلة مؤكدة لإطلاق النار لفقدان أو الخلط بين الرصاص وكدمة الثقة بين الفريقين.

في الواقع ، تعد الرسائل المفككة وسرد القصص للعلامة التجارية العامل الثاني الأكثر ضررًا الناتج عن عدم توافق الفريق ، وفقًا لـ SuperOffice:

لذا قبل الوصول إلى هذه النقطة ، يجب أن تتعاون مع قسم المبيعات لمعرفة العروض والرسائل التي تبدو أنها الأفضل بالنسبة لهم.

بمجرد التسلح بهذه المعلومات ، يمكنك استخدام هذه المعلومات في جميع أنحاء رسائل المغناطيس الرئيسية الخاصة بك بحيث يتم محاذاة كل شيء بسلاسة.

إذا كان يبدو أن الإصدار التجريبي المجاني يعمل بشكل أفضل ، على سبيل المثال ، فاستخدم ذلك كتركيزك. اجعل كل شيء يعزز ويؤدي إلى هذا.

أو إذا كنت تقدم خصمًا ، فتأكد من أن فريق المبيعات لديك يعرف ما هو العرض ، حتى لا يصاب بالذهول من توقع معدل أقل / خصم أكبر مما خططوا لتقديمه.

افكار اخيرة

لديك الكثير من العملاء المحتملين. عظيم. الآن ماذا تفعل مع هؤلاء العملاء المحتملين للتأكد من أنهم لا يبردوا أو يفقدوا الاهتمام؟

من خلال رعاية الرصاص ، ستتمكن من تحريك الإبرة ببطء على الخيوط الموجودة على السياج. ستكون قادرًا على تقديم رسائل مخصصة في اللحظات المناسبة والجماهير المناسبة. لا مزيد من رسائل البريد الإلكتروني غير المستحبة.

إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فستؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى دورات مبيعات أقصر وقد تؤدي إلى إنشاء دعاة للعلامة التجارية على المدى الطويل - حتى لو لم يقم هؤلاء المدافعون بالتحويل.

لكن رعاية العملاء المحتملين هو جهد مشترك بين التسويق والمبيعات. بصفتك مسوقًا ، فأنت بحاجة إلى إبقاء فريق المبيعات الخاص بك على اطلاع على الرسائل التسويقية.

بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت بحاجة إلى تتبع تفاعلاتك مع العملاء المتوقعين وتدوين الملاحظات. يحتاج كلا الفريقين إلى العمل جنبًا إلى جنب من أجل رعاية العميل المتوقع لتحقيق نتائج حقيقية ، وللتأكد من عدم فصل رسائل العملاء.

بالنسبة للوافدين الجدد ، اتبع عن كثب مخططنا المكون من سبع خطوات لتحقيق أقصى استفادة من العملاء المتوقعين وتأكد من إعداد فرق المبيعات والتسويق لتحقيق النجاح.

إذا كنت قادرًا على تلبية كل خطوة ، فلن تواجه مشكلة في تحويل العملاء المتوقعين الذين عملت بجد لتوليدهم.